Інтерв’ю Дениса Покаліцина, голови бізнес-напрямку OnTaxi.
«Сьогодні на світовому ринку таксі домінує декілька глобальних компаній. Але також існує багато невеликих сервісів — від класичних таксопарків і їх об’єднань до національних агрегаторів, що виросли на базі вчорашніх стартапів та тримають свою частку ринку. Для того, щоб надалі конкурувати та розвиватися, їм потрібно сучасне програмне забезпечення. Саме тому моделі франшизи та SaaS стають все більш затребуваними. Серед наявних франшиз, на жаль, важко знайти модель, що орієнтована на самоокупність, без залучення постійних фінансових вливань від зовнішніх інвесторів.»
Про переваги, гарантії і перспективи саме такого продукту в Україні й за кордоном говоримо з Денисом Покаліциним, головою бізнес-напрямку всеукраїнського сервісу замовлення таксі OnTaxi.
Зміст
- Як з’явилась ідея розповсюджувати сервіс за моделлю франшизи?
- Чи отримує франчайзі гарантії обов’язкового прибутку?
- Коли були запущені перші франшизні міста? Як зараз ідуть справи у них?
- Які переваги ведення бізнесу саме за такою моделлю?
- Хто частіше за все купує франшизу OnTaxi?
- Чи є відмінність для клієнтів або водіїв в користуванні послугою в містах, що працюють за прямою моделлю, та в містах франшизи?
- А чи є рекомендовані розміри інвестицій залежно від розміру міста? Або щось подібне?
- Коли ви отримали перший досвід міжнародної франшизи?
- Які перспективи у вашої франшизи за кордоном, чи є вже успішні кейси?
- Які плани на майбутнє?
Як з’явилась ідея розповсюджувати сервіс за моделлю франшизи?
ОнТaxi на українському ринку працює вже більше семи років. З часу заснування бренду ми розробляли кращий продукт на ринку суто для власного бізнесу, але побачили, що у світі, навіть у США, Канаді чи ЄС, є низка сервісів таксі, які вельми недосконалі та потребують автоматизації. Здавалося, це ж розвинуті регіони, але драйвери і досі багато де працюють «на раціях» чи за допомогою натискання кнопки на стовпах, як, наприклад, у Туреччині.
Клієнт натискає таку кнопку виклику і немає гарантії, що таксі взагалі приїде, бо замовлення „прилітають“ до загального чату, а далі менеджер намагається якось передати його водіям.
Й ми вирішили розробляти продукт, всі його бізнес-процеси, маркетинг, support, вже із урахуванням того, що ми будемо працювати й на міжнародних ринках.
Отак з’явилася ідея розповсюдження за моделлю франшизи. І друга модель — це SaaS, коли, фактично, адаптуємо та модернізуємо бізнес партнера за допомогою наявного софту, а також надаємо напрацьовану експертизу, аби клієнт вдосконалився і міг конкурувати із крупними світовими гравцями ринку.
Але цікаво, що перші запити на Saas і франшизу до нас почали приходити навіть раніше, ніж ми оголосили про такі моделі роботи. Підприємці з різних країн, включаючи Австрію, Велику Британію та Туреччину, побувавши в Україні та помітивши якість роботи сервісу OnTaxi, самі звертались до нас та цікавилися майбутніми перспективами. Деякі з них сьогодні — партнери компанії.
І якщо говорити про різницю між франшизою та SaaS, то в останньому випадку партнер продовжує працювати під власним брендом, але отримує наш софт та опрацювання як окремих процесів, так і програмного забезпечення.
Але ми більше орієнтовані на франшизу, бо такий підхід розвиває саме ім’я OnTaxi. Та й підприємцю буває вигідніше підключитися до бренду, який вже має репутацію, для якого не потрібно з нуля вибудовувати імідж.
Чи отримує франчайзі гарантії обов’язкового прибутку?
Все залежить від самого партнера — як організован бізнес всередині. Але на початку співпраці ми завжди разом з клієнтом розраховуємо так званий фінансовий поріг входу на ринок, повідомляємо скільки треба вкласти в маркетинг, аби бренд став відомим в регіоні.
Якщо потенційний партнер має бажання стати монополістом у місті чи країні, то це буде один об’єм інвестицій, а якщо хоче зайняти лише певну частку ринку — зовсім інший. Не можна пропонувати всім франчайзі однакову модель, мовляв — з вас така-то сума і за 2,5 роки досягнете успіху у справі. Ні. Це кожен раз різна історія, кожен аспект аналізується, а вже на основі аналізу надається індивідуальна пропозиція щодо необхідних інвестицій.
Модель франшизи передбачає максимальну автономність, але з високим рівнем підтримки з нашого боку. Тобто, покупець отримує софт, телефонію, напрацювання у маркетингових та бізнес процесах, підтримку користувачів, готові робочі ідеї. До того ж, наш досвід весь час стає більшим, бо кожне місто, в якому працюємо, унікальне, має особливі нюанси та історію розвитку ринку.
Коли були запущені перші франшизні міста? Як зараз ідуть справи у них?
Вперше ми запустили франшизу у серпні 2020 року. І хоча заздалегідь проводили дослідження, готували продукт та процеси, щоб ця бізнес-модель була вигідна та цікава, все одно — перший млинець стався нанівець.
Проаналізували негативний досвід та зрозуміли, що обов’язково необхідно проводити не лише аналіз ринку, а й оцінювання претендента на купівлю франшизи. І це найскладніший виклик. Треба врахувати профіль, бізнес-досвід, знання, команду потенційного партнера.
Другий момент — ми повинні розуміти, наскільки людина готова до розвитку бізнесу. І третє — оцінка фінансових можливостей. Тобто фінанси не є головним критерієм відбору. Наразі успішно працюємо за моделлю франшизи в дванадцяти містах України. А це значить, що ми вже давно доопрацювали процес передачі продукту, налаштували зворотний зв’язок і взаємодію.
Які переваги ведення бізнесу саме за такою моделлю?
Партнер, який придбає франшизу, не залишиться сам на сам з можливими проблемами, йому завжди буде з ким проконсультуватися. Ми надаємо не тільки технологію, а й бізнес-консалтинг. Франчайзі отримує якісний продукт, випробуваний на багатьох містах України, разом з безкоштовним піаром на національному рівні та маркетингову підтримку! Партнер компенсує лише локальні маркетингові проєкти.
Відповідно, технічні доробки, що відбуваються на глобальному всеукраїнському рівні, франчайзі отримує автоматично. А також — всю статистику, аналітику, опис успішних бізнес та маркетинг-кейсів (наприклад, чи є ефективними якісь доплати, клієнтські бонуси, рекламні кампанії), реалізацію телефонних замовлень, support — повний комплекс.
Взагалі, після придбання франшизи у клієнта залишається не так вже й багато невирішених питань на місці — забезпечити високу якість роботи сервісу та поступове зростання кількості замовлень.
Але найголовніша перевага — якісний софт, який можна налаштувати під індивідуальні потреби.
До речі, сервіс OnTaxi входить до числа ТОП-10 найбільших сервісів таксі в Україні.
Хто частіше за все купує франшизу OnTaxi?
Потенційні покупці франшизи — це люди, які вже добре знають продукт, приймають цінності бренду та мають певні рекомендації. Наразі нас частіше знаходять потенційні партнери, а не ми самі шукаємо покупців. До речі, компанія немає навіть «форми заяви» для клієнта, де треба вказати інформацію про таксопарк, заплановані інвестиції, тощо.
У нас все гнучко. Але ще раз хочу наголосити: насправді, дуже важливо ким є клієнт — проводимо глубокий скринінг бізнес можливостей потенційного партнера, його реальну готовність займатися подібним проєктом. Другий момент, дивимося дуже уважно на команду покупця. Але все одно, не маємо жорстких обмежень, наприклад,
Іноді франчайзі стають вчорашні водії. Звичайна практика — придбання франшизи фахівцями, які розібралися з середини, як працює такий бізнес. Логічний наступний крок — придбання франшизи та успішна робота й розвиток.
Чи є відмінність для клієнтів або водіїв в користуванні послугою в містах, що працюють за прямою моделлю, та в містах франшизи?
На рівні кожного населеного пункту є свої правила та умови. Враховується купівельна спроможність та ринок міста: які наявні машини, які клієнти, які переваги чи недоліки? І, відповідно, по тому самому принципу визначаються наявні класи та послуги.
Тож, не всі класи авто, з переліку можливих, у всіх містах будуть однакові, а в послугах може не бути, наприклад, перевезення тварин, вантажоперевезення, англомовних водіїв, тощо. Але також є незмінні фактори: якість запропонованих послуг та піклування про безпеку пасажира.
А чи є рекомендовані розміри інвестицій залежно від розміру міста? Або щось подібне?
Дізнаємося про «середню поїздку», комісію місцевого ринку, після чого робимо аналіз конкурентів та перспектив зростання. Коли вже є всі розрахунки, готуємо розширену відповідь на питання всіх клієнтів: скільки грошей та часу знадобиться, щоб «відбити» інвестиції.
Такі дослідження — абсолютно нормальна практика: ROI, окупність всіх інвестицій, або ROMI, термін окупності маркетингових інвестицій — вони корелюють з майже будь-яким бізнесом.
У нас немає «формули для кожного», на кшталт «з вас мільйон і через 2,5 роки отримаєте казковий результат». Все індивідуально, всі особливості треба врахувати.
У нас немає мінімальних чи максимальних обмежень щодо об’єму інвестицій, але є фінансова модель розрахунків та три сценарії — оптимістичний, песимістичний, реалістичний. Разом з майбутнім партнером, ставлячи правильні питання, ми розраховуємо індивідуальне кеш-флоу. Мовляв, скільки хочете — 80% ринку? Це не реально, тому що у вас на ринку ось такі гравці та такі умови.
Якщо бажаєте охопити, припустимо, 30, 40 чи 60% ринку, це вже більше реально, але потрібно витратити ось такі кошти. Наша схема проста: спочатку пропонуємо клієнту вкласти певні посильні інвестиції, окреслюємо реалістичний проміжок часу, за який він «вийде в нуль». Не в операційний прибуток, а поверне всі вкладені кошти та почне заробляти.
Коли ви отримали перший досвід міжнародної франшизи?
Перший успішний міжнародний досвід пов’язаний з партнером із Відня. Запуск модернізованої за нашою допомогою системи відбувся якраз під Новий Рік, перші замовлення обробили 30 грудня 2020 року. Покупець продовжував працювати під власним брендом, бо задача стояла у вдосконаленні існуючого програмного забезпечення і можливості конкурувати з існуючими сервісами на місцевому ринку.
До того ж, була проблема превалювання телефонних замовлень, а також клієнт потребував нашу експертизу розвитку при наявності конкурентів у вигляді світових сервісів.
Підготовка до запуску міжнародного напрямку тривала досить довго, починаючи з самого продукту, його доопрацювання, закінчуючи вдосконаленням процесів. Виявилося, що на локальних міжнародних ринках є ще більше нюансів, які потребують уваги.
Зокрема, спеціальні звіти для регулятора: аби не опрацьовувати купу бланків вручну — треба було автоматизувати це питання, доробити існуючу систему. Ми надали покупцю інформацію щодо необхідних бізнес-процесів, систем бонусів, доплат, ретеншену (масові розсилки клієнтам і водіям).
Наразі цей бізнес не просто вижив, але й активно розвивається. Після успішного запуску ми зробили ще один цікавий висновок: рівень діджиталізації в Україні дуже високий та нам всім дійсно є чим пишатися.
Які перспективи у вашої франшизи за кордоном, чи є вже успішні кейси?
Наша власна експертиза гравця ринку таксі за прямою моделлю формується з 2015 року, майже 2 роки працюємо за моделлю франшизи. На першому місці — наявний софт, на другому — бізнес-процеси, консалтинг, досвід.
Ми розробили не просто «софт у вакуумі», а софт для реального ринку, який є складовою досить успішного бізнесу і приносить користувачам додаткові бонуси. Як приклад можна навести запуск соціального класу «Волонтер» 26 лютого 2022 року, аби наші лікарі, військові та волонтери мали змогу безкоштовно діставатись робочих місць.
Доопрацювання софта та бізнес-процесів зайняли буквально один робочий день, на сьогодні за плечима маємо майже 30 000 поїздок та 5 000 верифікованих волонтерів в базі. Ми були першими, хто впровадив цю ідею на логістичному ринку України.
Але, не забуваємо про головну мету кожного бізнесу: за такий короткий проміжок часу на ринку таксі вивести проєкт на високий рівень окупності — це, без перебільшення, досягнення.
Головна перевага франшизи OnTaxi в тому, що модель націлена на самоокупність, без залучення постійних вливань від зовнішніх інвесторів. А франшизи багатьох лідерів світового ринку припускають існування лише за рахунок величезних інвестицій, бо вони перш за все заробляють на зростанні акцій та горизонтальному розширені, а це зовсім інша модель.
Незважаючи на наявність навколо подібних бізнесів, ми все одно вижили і зростаємо не тільки в Україні, а й за кордоном.
Які плани на майбутнє?
Для тих, хто не хоче здаватися глобальним ігрокам у своїх регіонах, планує боротися та заробляти гроші — перспективи привабливі.
- По-перше, зараз франшиза OnTaxi легко розповсюджується в Україні, бо існує не тільки відомий бренд, але й напрацьовані бізнес-процеси.
- По-друге, за останні кілька років на західних ринках ситуація майже не змінилася.
Якщо коротко, то наразі є два напрямки для продовження існування локальних бізнесів таксі: «на власних колінах» написати софт чи замовити його у підрядника. Але для пристосування налаштунків до особливостей локального ринку потрібно чимало доробок та дуже дорогий час.
Або є можливість купити готовий комплекс, але нерідко маємо високу вартість та «букет» прихованих ризиків. Наприклад, акції придбаного комплексу належать глобальним ігрокам. Локальним компаніям не дуже комфортно купувати подібний софт, адже є розуміння: так чи інакше, великий гравець через певний час може примусово викупити бізнес, в який вони вже вклали частину життя.
Тож, завжди є інша альтернатива, яка вже працює, має широкі та гнучкі налаштування та зроблена заради максимального комфорту користувачів. З гордістю зроблена в Україні!
Зацікавила пропозиція? Дізнатись подробиці можна залишивши заявку
